Señorita en un mostrador

Cómo encontrar nuevos clientes.

En un mundo perfecto, tendría un presupuesto ilimitado para comercializar su negocio con el fin de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Puede comprar gran cantidad de publicidad en línea y fuera de línea, ejecutar promociones para generar tráfico en la tienda y en línea, y lanzar una campaña de relaciones públicas proactiva para aumentar la visibilidad y el conocimiento de su producto o marca. Pero este no es un mundo perfecto. Siendo realistas, la mayoría de las pequeñas empresas e incluso muchas empresas medianas tienen más ideas geniales sobre cómo vender sus productos que los recursos disponibles.

Entonces, ¿por dónde empezar si está buscando más clientes? Aprender a generar nuevas oportunidades de ventas es una habilidad esencial para un emprendedor. Incluso si no se considera un vendedor en el sentido clásico, debe comprender que las posibilidades para encontrar nuevos clientes van desde llamar en frío a nombres de la guía telefónica hasta comprar listas de clientes potenciales para utilizar técnicas de Internet más nuevas, como la optimización de motores de búsqueda, para generar nuevos negocios en su sitio web.

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: conozca a su público objetivo

Antes de poder encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas, debe comprender quién es su cliente, qué propuesta de valor ofrece a los clientes, qué ofrece actualmente su competencia en el mercado y dónde hay brechas para un nuevo participante. En otras palabras, debe hacer una investigación de mercado, ya sea que eso signifique contratar a una empresa externa para que haga el trabajo preliminar o intentar hacerlo usted mismo. Existe una desconexión subyacente entre su motivación para aumentar las ventas y la motivación de su cliente para resolver sus problemas.

«Atraer a más clientes se trata realmente de escuchar sus necesidades, no de ser una solución que busque un problema»,  como empresas emergentes y en etapa inicial. «Hay muchos problemas existentes que deben resolverse y los clientes están dispuestos a pagar hoy».

Profundice: conozca a sus clientes frecuentes

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: descubra quiénes son sus clientes actuales

Para desarrollar un plan de marketing para llegar a nuevos clientes, debe comprender mejor a quién le está vendiendo. «Si intento expandir las ventas, tengo que averiguar quiénes son mis clientes actuales. ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cómo son?»  «Eso significa hacer una investigación de mercado».

La investigación de mercado abarca toda la gama, desde una investigación cualitativa muy simple hasta un análisis cuantitativo en profundidad. Puede hacerlo de forma muy rápida y económica enviando encuestas a sus clientes existentes utilizando una de las muchas herramientas de encuestas en línea. También puede llegar a conocer al público objetivo consultando las fuentes de información existentes u otras agencias gubernamentales, de asociaciones comerciales o de empresas de investigación de terceros. Pero según las preguntas que intente responder y su presupuesto de investigación, su investigación de mercado puede incluir entrevistas más extensas con los clientes y estudios cualitativos sobre cómo se sienten los clientes objetivo sobre su negocio, sus productos y servicios.

Ciertos productos y servicios pueden atraer a una audiencia pero no a otra, por lo que comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en su mercado objetivo es fundamental. Puede conocer a sus clientes y segmentar el mercado de diversas formas, entre ellas:

  • Demografía : datos estadísticos sobre una población, incluidos los niveles de ingresos, la edad, etc.
  • Psicografía : las actitudes y los gustos de un determinado grupo demográfico.
  • Etnografía : examen de culturas particulares.
  • Hábitos de compra : cómo, qué y dónde compran los clientes productos y servicios.

Determine qué mensajes, características y beneficios clave son importantes para cada mercado potencial. Dígales a estos clientes cómo su empresa puede ayudarlos a resolver sus problemas. «Para que un cliente vaya a su tienda en línea, debe encontrar una razón por la que estos clientes quieran acudir a usted». «La propuesta de valor debe expresarse claramente».

A continuación, debe averiguar dónde llegar a estos clientes y si debe haber un plan de marketing o publicidad que acompañe a ese alcance.

Profundice: haga 100 llamadas telefónicas para encontrar su público objetivo

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: generar oportunidades de venta

Existe una variedad de técnicas antiguas y herramientas más nuevas que puede utilizar para encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Es mejor comprender la variedad de opciones que tiene para determinar cuál puede ayudar mejor a su empresa a llegar a nuevos clientes. Los lectores de periódicos no pueden sentirse conmovidos por las técnicas de venta basadas en Internet. De manera similar, las personas de negocios que están acostumbradas a contratar solo a personas que conocen pueden convencerse mejor de reunirse con usted en una reunión de la cámara de comercio que aceptar una invitación ciega para conectarse en LinkedIn o Facebook.

«Comienza con buenas personas»,  «Si trabaja un solo hombre, es una cosa. Pero si el personal de ventas es realmente importante, debe contratar y motivar a buenas personas y desea darles una ventaja, como las ventas a comisión. La motivación no es sólo el dinero también les ayuda a superar el miedo a la prospección «.

Aquí hay un resumen de las técnicas disponibles:

  • Llamadas en frío. Esto es telemarketing sin el centro de llamadas. Es un contacto ciego con un cliente potencial que no espera un lanzamiento. Los clientes potenciales se pueden recoger revisando artículos o artículos de periódicos, listas de clientes potenciales seleccionados por un tercero o prestando atención a las personas o empresas que se mudan a su territorio. «La gente siempre duda sobre las llamadas en frío o hablar con alguien que no conoce». «Entrenamos a las personas para que se animen a sí mismas para animarlas. Sugerimos que establezcan una meta: esta es la cantidad de gente nueva con la que hablarán esta semana».
  • Redes. Esto se puede hacer a la antigua, involucrándose en organizaciones comunitarias, como la cámara de comercio, o asistiendo a funciones comerciales, como ferias comerciales. Las funciones sociales (invitaciones a cenar, clubes de lectura, etc.) también pueden generar negocios potenciales. «Todo ese tipo de cosas son formas importantes de establecer contactos para encontrar nuevos clientes». La creación de redes también ha dado un giro del siglo XXI en Internet, con el aumento de la popularidad de sitios web como LinkedIn , Facebook y Plaxo . Muchas empresas descubren que este tipo de redes, hacer contactos a través de amigos o antiguos colegas, puede generar nuevos clientes.
  • Desarrolle campeones de sus productos. Utilice contactos comerciales que estén contentos con sus productos para ayudar a generar referencias y referencias. Una vez que les haya vendido, los clientes pueden ayudarlo a vender a otros ofreciendo testimonios positivos y aprovechando una campaña de recomendación de amigos creada por su empresa. Esta técnica también emplea marketing de boca en boca. Ayude a los clientes a ayudarlo dándoles las municiones que necesitan para contar su historia a los demás. «No tenga miedo de preguntar, ‘¿Hay alguien más con quien pueda hablar y también ayudar?».
  • La comercialización del afiliado. Observe los productos o servicios no competitivos que llegan a las mismas audiencias para ver si hay formas de colaborar a través de esfuerzos de divulgación compartidos, como boletines informativos, correos (en línea y fuera de línea) u oportunidades de marca compartida. Probablemente pueda descubrir un puñado de productos o servicios de ideas afines que están hablando con sus clientes. Sugiera a estos propietarios de empresas formas en las que sus empresas pueden apoyarse entre sí. Sus clientes verán los esfuerzos conjuntos como una oportunidad de valor agregado para reforzar su elección de marcas.
  • Aproveche su sitio web. En la actualidad, existen todo tipo de herramientas a través de las cuales puede atraer nuevos clientes potenciales a su sitio web. La optimización de motores de búsqueda (SEO), el uso de palabras clave y otras técnicas para hacer que su sitio aparezca en la primera página de listados en los motores de búsqueda, se ha convertido en una forma de arte. Hay sitios web, como Search Engine Watch , que lo mantendrán actualizado sobre las técnicas de SEO. Además, hay un número creciente de consultores de SEO pagados que pueden ayudarlo a utilizar todos los trucos y técnicas para mejorar sus resultados de búsqueda. También puede utilizar una variedad de blogs, salas de chat, podcasts y seminarios web para generar conciencia sobre su sitio web y su empresa. Un sitio web es una herramienta dinámica, no una experiencia única. Los principales motores de búsqueda actualizan constantemente sus algoritmos, por lo que debe supervisar su sitio web de forma regular para asegurarse de que sus palabras clave le dirijan a los clientes. Asegúrese de mantener su sitio web actualizado con contenido nuevo para que sus clientes vuelvan a menudo por más.
  • Publicidad. Por lo general, se alienta a las empresas a gastar del 3 al 5 por ciento de sus ingresos en publicidad, pero una pequeña empresa debe asegurarse de que la publicidad sea efectiva. Una forma de hacerlo es preguntar a sus clientes dónde se enteraron de usted para que pueda medir qué es efectivo. Además, también debe elegir cuidadosamente sus mercados de publicidad para asegurarse de que está llegando a su público objetivo. Si se dirige a una audiencia de mayor edad, los anuncios en periódicos pueden ser la mejor opción. Pero si lo que buscas es la Generación X o Y, entonces es mejor que te anuncies en línea o en la televisión. «Tiene que definir sus datos demográficos antes de desarrollar su plan de publicidad o marketing».

Profundice: convertir el tráfico web en clientes potenciales de ventas

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: vender más a los clientes existentes

Para aumentar las ventas, muchas empresas creen que la única forma es encontrar nuevos clientes, pero varios expertos dicen que esta estrategia deja fuera una fuente potencial obvia de nuevas ventas. Es mucho más fácil conseguir que un cliente existente le compre a usted que convencer a un nuevo cliente de que dé el paso. «Se están olvidando de la fruta madura, su base de clientes existente». «Si quiero expandir las ventas, el lugar número uno a donde ir es la base de clientes existente. Ellos ya confían en usted».

A continuación, le mostramos cómo aumentar las ventas con su base de clientes existente:

  • Agrupar productos. Puede «agrupar» algunos productos o servicios por un precio especial para intentar que un cliente existente pruebe algunas de sus otras ofertas.
  • Pruebe la «venta adicional». Convence a su personal de ventas para que regrese a los clientes existentes y trate de venderles productos o servicios relacionados con esos clientes. Un ejemplo común es una garantía. Piense en cuántas veces ha comprado productos electrónicos y un vendedor ha intentado venderle un plan de servicio extendido. Los clientes a veces muerden el anzuelo.
  • Ofrezca información privilegiada. Si un cliente está mirando un producto pero está a punto de volver a ponerlo en el estante, asegúrese de informarle que el producto saldrá a la venta la semana siguiente. Si supervisa el carrito de compras en línea de su sitio web, puede enviar un correo electrónico a un cliente existente que no completó una venta y ofrecerle un descuento para completar la compra.
  • Piense en las recompensas para los clientes. Al igual que las aerolíneas han hecho con los viajeros frecuentes, no hay razón para que una pequeña empresa no pueda recompensar a los buenos clientes con un programa de fidelización. Ofrece un descuento en su cumpleaños o por cada 10 compras dales una gratis.
  • Dar muestras gratis. Ofrecer obsequios no necesariamente le costará un brazo y una pierna, pero puede aumentar las ventas al generar buenos sentimientos entre los clientes existentes, convencerlos de que pasen la muestra a un amigo o familiar y / o convencerlos de que compren. su último sabor de crema de manos o helado.

Profundice: consejos para crear un programa de fidelización de clientes

«Hay muchas cosas que puedes hacer que no requieren mucho más trabajo». «Quieres asegurarte de tener saturación, pero obviamente nunca quieres alienar al cliente … Nunca quieres que el cliente sienta que es difícil venderlo».

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